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¿Qué podemos hacer para evitar el riesgo de impago de un cliente?

¿Qué podemos hacer para evitar el riesgo de impago de un cliente?

En todas las crisis, un riesgo que aumenta su probabilidad de ocurrir en el entorno empresarial es la morosidad en los clientes. Este riesgo, además, puede traer consigo un efecto dominó entre las empresas, provocando una espiral de impagos.

Sin ir más lejos, en la última crisis económica, el impacto de la morosidad alcanzó un importe igual al 20% del PIB (datos del año 2013) y puso en riesgo de mora al 14% de todos los créditos de la banca (si el riesgo de mora es superior al 4% ya es un mal dato).

Además, a la hora de gestionar estos impagos, las empresas españolas se enfrentan a distintos obstáculos, entre los cuales destaca el componente cultural. En España no hay una correcta cultura de pago. Como muestra de ello, sólo hay que echar un vistazo al período medio de cobro de otros países: en el norte de nuestro continente es de 30 días y en Francia, de 45. Aquí en España es de 90 días.

No hay que ser pesimistas, pero hay que estar preparado ante la posibilidad y, por experiencia de anteriores crisis, ante algunas empresas que tendrán que lidiar con este problema. En Vadillo Asesores aconsejan revisar y adaptar las políticas de riesgo de cliente y su ejecución.

Qué dice la ley

La legislación española establece que, si no se pacta nada distinto, el plazo de pago es de 30 días naturales a contar desde la entrega del bien o servicio. En todo caso, el plazo máximo de pago es de 60 días, y cualquier cláusula que indique más plazo es nula.
Asimismo, para cuando un cliente esté en mora, es decir, cuando no haya pagado en el plazo indicado, se establecen las siguientes penalizaciones:

  • Interés de mora: el Euribor + 8 ocho puntos porcentuales.
  • Y por perjuicios 40 euros, salvo que sean mayores los costes de cobro que pueda acreditar.

Cómo prevenir este riesgo

Por lo que respecta a la propia empresa, ésta ha de realizar un análisis económico financiero del crédito a clientes. Y es que toda empresa debe saber qué peso tiene este activo sobre la totalidad de su balance, siendo consciente que, a mayor porcentaje sobre el activo, mayor riesgo de activo intangible.

En este sentido, las empresas deberían calcular mensualmente y comparar el período medio de cobro con el período medio de pago. En principio, el primero debería ser menor que el segundo o igual y, en cualquier caso, hay que vigilar que el de cobro no aumente.
Igualmente, hay que tomar consciencia de los costes que supone la mora, y que son, en principio, el coste de la financiación a corto que la empresa tiene para financiar este activo, más el coste de las gestiones de recobro.

En Vadillo Asesores consideramos que toda relación comercial entre empresas debería estar sustentada en un acuerdo, aceptado por las partes (contrato mercantil), en el que se pacten las condiciones de entrega, medios de pago y plazos. Y recomendamos que las empresas realicen:

  • Un análisis detallado según casuística de los medios de pago.
  • Una auditoría de sus contratos mercantiles para identificar áreas de mejora.

Es importante, asimismo, analizar e investigar la solvencia de los clientes (la venta se termina cuando se cobra), tanto de los nuevos como de los recurrentes, teniendo en cuenta el escenario actual.

Si se trata de un cliente nuevo, es conveniente pactar al menos un prepago, y utilizar medios de cobro con mayor fortaleza jurídica con efectos ejecutivos (pagarés) o confirming. También se podría valorar la realización de descuentos por pronto pago.

Del mismo modo, sería interesante hacer un estudio del aseguramiento del crédito, como pueden ser los seguros de crédito y caución, que nos indican el nivel de crédito a dar.

Por último, no olvidemos la importancia que tiene la factura que emitimos al cliente y que ha de cumplir con el reglamento de facturación.
Si pese a estas sugerencias no se hace efectivo el pago, es clave su seguimiento en tiempo real. Los medios de recobro del impago pueden ser:

  • Amistosos, lo que puede suponer un aplazamiento o fraccionamiento de la deuda.
  • Negociación, que suele llevar a una quita.
  • Arbitraje o mediación.
  • Acto de conciliación.
  • Monitorio notarial.
  • Reclamación judicial.
  • Monitorio.
  • Juicio ordinario.

En la fase amistosa o de negociación, es interesante pactar un reconocimiento de deuda unilateral, incluso en la misma factura, firmado, y si es posible, que el nuevo medio de pago sea un pagaré avalado personalmente. Y cuando se negocie el recobro del impago, hay que incluir el interés por mora, así como repercutir los gastos del impago, para que no se resienta la tesorería de las empresas.